インタビュー

求人・採用に関わる企業のキーマンや転職経験者にお話を伺いました

顧客主義に徹した完全成功報酬制 インテグループだけが実現できるM&A仲介サービス

完全成功報酬制というM&A仲介としては異例の報酬体系で顧客主義に徹したサービスを提供しているインテグループ株式会社(東京・千代田区)。M&Aの仲介・アドバイザリーの専門家集団を率いる代表取締役社長 藤井一郎氏に話しを伺った。

インテグループ株式会社 藤井一郎氏

インテグループ株式会社 ロゴ

インテグループ株式会社

代表取締役社長

藤井 一郎 氏

三菱商事(株)にて台湾・中国市場の自動車事業に従事。その後、米国留学し、シリコンバレーで現地企業の日本進出を支援。帰国後、フリービット(株)で海外事業マネージャー、(株)サンベルトパートナーズの取締役を経て2007年インテグループ(株)を設立し、代表取締役社長に就任。著書に『トップM&Aアドバイザーが初めて明かす 中小企業M&A 34の真実』(東洋経済新報社)等がある。

M&Aの仲介・アドバイザリーの専門家集団 インテグループが設立されるまで

―藤井様がインテグループを設立した経緯を教えてください。

M&Aの仲介・アドバイザリーの専門家集団 インテグループが設立されるまでM&Aの仲介というビジネスに関わったのは、M&A仲介の株式会社サンベルトパートナーズ(現 かえでファイナンシャルアドバイザリー株式会社)の社長に誘われて会社に入ったことがきっかけです。
もともとM&Aというものに興味はあったのですが、前職の三菱商事株式会社ではM&Aに関わったことはなく、その会社に入って初めてM&Aというものに携わるようになりました。
その後2007年に独立して、会計士である籠谷(インテグループ取締役副社長 籠谷智輝氏)と一緒にこのインテグループという会社を設立したという経緯です。

最初からM&Aの専門家というわけではなかったので、手探りのなかで全部調べながらやるしかない。独立してからも、わからないことをひとつずつ調べながら、という感じでした。
そしてM&Aというものは1件1件時間がかかります。案件が見つかっても、そこから決まるまでに普通半年ぐらいはかかる。
起業する時点から、初年度は売上はあまり期待できないと思っていました。予想通り1年目はほとんど売上が立ちませんでしたが、2年目からは1年目に仕込んだ案件が徐々に決まりだし、それ以降は順調に売上をあげていくことができました。

完全成功報酬制という報酬体系

―インテグループが提供する完全成功報酬制について教えてください。

インテグループの設立当初から、M&A仲介サービスを完全成功報酬制で行っています。成約しなければ報酬を払わなくてよいというのは、お客様にとって、一番わかりやすいメリットです。
M&A仲介サービスでは、着手金や中間金と呼ばれるフィーを取るというのが一般的です。

着手金を取る仲介会社は、通常売り手だけでなく買い手からも着手金を取ります。そうすると、買い手としては自分たち以外にも買い手候補が10社も20社もいるような案件は、当然買収できる可能性が極めて低いので、着手金を払ってまで検討しよう、とはならないわけです。
したがって、着手金を取る仲介会社に依頼してしまうと、同時に2~3社程度としか交渉できなくなります。2~3社の買い手候補にしか当たっていない状態でオファーが来ても、それがいいオファーかどうかわからないですよね。
もしかしたらもっといいオファーや、もっとシナジーがあったり、相性がよい相手がいるかもしれない。
我々は着手金を取らない完全成功報酬制でサービスを提供することで、多くの買い手候補に同時に当たることができます。
売り手様から打診の承諾を得られれば、最初から何十社という候補に当たり、売り手様は数社から最多で10社程度の買い手候補と面談する。面談し、最終的に買い手候補からいくつかの条件が出てきて、その中から売り手様が一番いい相手先を選ぶことができます。
これであれば、売り手様は非常に納得感を持って相手を選ぶことができます。かつ複数の相手と一気に話しを進められるので、一般的に長期化しやすいM&Aの商談がスピード感を持って進められるというメリットもあります。

それから弊社は中間金もいただいていません。中間金というのは、売り手と買い手が基本合意したときに発生するもので、成功報酬の1割から2割というのが相場です。基本合意の後にデューデリジェンスと最終契約の交渉が行われるのですが、そこで破談しても中間金は決して返還されないので、お客様にとって非常にリスクが高いものです。

―成約しないと報酬が入らないということは、かなりリスキーなのではとも感じるのですが。

当然リスクはあります。売り手様が最終的に売却しないとなれば、それで終わりですから。
ただ着手金をもらうということは、決まるかどうかわからないリスクをお客様が負うということになる。我々はお客様にそのリスクを負わせるのではなくて、うちがリスクを負う。
普通そこまでできないんですよね、M&Aってかなり時間が取られるものなので。
それでも、我々は顧客主義に徹して、お客様に最大限のメリットを提供するために、会社の設立当初からずっと完全成功報酬型を採っています。

―そういったリスクに対する考え方が社名にも表れているというお話を拝見しました。

インテグリティ(integrity)という言葉から付けられた会社名インテグループという会社名というのは、インテグリティ(integrity)という言葉からつけました。
インテグリティは、日本語だと「誠実さ」とか「高潔さ」と訳されることが多いのですが、その意味合いとしては裏表がない、首尾一貫している、思考・言語・行動が一致している、ということです。
このM&A仲介という金融的なビジネスは、悪い言い方をすると、ある意味お客様を騙す機会はいくらでもある。リスクを隠せばお客様を騙せてしまうという世界でもあります。しかしそれをやってはおしまいだということ、常にインテグリティを忘れないようにしようということで、社名を「インテグループ」としました。

―その他にもインテグループのM&A仲介サービスの特徴を教えてください。

社員1人あたりの成約件数が多いというのも特徴です。
だいたい1人あたりにすると年に3件ぐらい成約しています。
大手だと、管理部門も含めた社員数に対して、年間1.0~1.4件というのが1人あたりの成約数ですね。案件の規模でいうと、我々はその大手より若干小さいものをやっているので1件あたりのフィーは比較的小さいですが、件数をしっかり成約させていけているので1人あたりの売上は大手と遜色ありません。
なぜそれだけ成約することができているかと考えると、精度高くM&Aにおける売却可能性を見極められているという点が大きいです。完全成功報酬制ということで最終的に成約に達しなければフィーがもらえない。だから売り手様の会社の状況や希望条件から、これであればM&Aが成功する可能性としてはそれなりにある、というものしか受けないようにしています。
これが着手金をもらう形態だと、無理のある案件でも受けてしまって着手金だけもらって終わり、ということもありえる。そういったことがなく、可能性のある案件に集中できていることが、成約数の多さにつながっています。

―案件はどういった方法で獲得されているのですか。

弊社のホームページ・広告を見たお客様や口コミから来る問い合わせです。毎月数百件ある問い合わせのうち、売却相談と買収相談の割合が大体半々です。
この割合、同業者にはけっこうびっくりされることが多いですね。同業者は売却相談は買収相談よりはるかに少ないと言います。

完全成功報酬型のM&A仲介会社=インテグループ

―藤井様がM&Aのコンサルタントに求めることを教えてください。

M&Aのコンサルタントに求めることM&Aのコンサルタントに必要な能力というのは、主に2つの方向性があります。
1つ目はコミュニケーション能力。我々M&Aのコンサルタントは、経営者に好かれて、信頼されて、懐に入り込んで、いろいろな情報を引き出していくことが必要です。一方では、M&Aの専門家として経営者に対して言うことは言う。ときには、「そんなことを言っていても駄目ですよ」くらいのことも言えないといけないんですよ。
ご年配の経営者に対して、うまく好かれることにプラスして、現実をご理解していただくために、厳しいことも言えないといけない。そういった高度なコミュニケーション能力が必要です。
2つ目は、数字に強いこと。そして素早く正確に緻密な作業ができて、ちゃんと資料にまとめられる能力。
M&Aのコンサルタントには、膨大な資料をもらったときに、その中からエッセンスをいち早く抜き出して一定の資料を作るということが求められます。

このコミュニケーションと数字・緻密さといった2つの能力って、場合によっては相反していることもあります。
営業力のある人ってあまり緻密なことをやりたがらなかったり、緻密なことができる職人肌の人は自分ができることだけに集中してあまり仕事を広げるという発想がなかったり。それでもやはり、その2つの能力両方が一定レベル以上であること、というのがコンサルタントにとっては必要ですね。

―M&Aのコンサルタントにとって、インテグループという仕事環境の特徴を教えてください。

この業界におけるノウハウの蓄積というのは、どれだけ案件を成約させたかということに比例します。
最後の最後まで契約の交渉を詰めて案件をまとめていくということが、ひとつのノウハウとして身についていく。そういう意味で我々の仕事環境は、1人あたりの成約件数が多いという点で、コンサルタントとしての成長スピードが早くなっていると言えると思います。
かと言って弊社は激務というわけでもありません。各コンサルタントが自身のライフスタイルに応じて、仕事量を調整しながら案件を受けています。

―最後に、採用候補者に向けてメッセージをお願いします。

採用メッセージ インテグループ藤井一郎氏最近では、我々が取り扱う案件の規模も徐々に大きくなり、問い合わせ数も増えてきています。
完全成功報酬型のM&A仲介会社では弊社がリーディング企業だと自負していますが、認知度をもっと上げていきたいと考えています。そのためには、上場という選択肢も視野に入れながら、会社の成長を加速させていきたいと思っています。
我々の完全成功報酬制という顧客主義に共感してもらえる人、自律型で達成意欲が強い人、会社を成長させていくなかでマネジメントしたいとか経営に参画したいといった志向を持った方には、ぜひ当社の採用にチャレンジしてもらいたいと思っています。

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