インタビュー

求人・採用に関わる企業のキーマンや転職経験者にお話を伺いました

「M&A×Tech」ビックデータとAIによる圧倒的高速スピードでM&Aを実現するM&A総合研究所

ビックデータとAIによる圧倒的スピード M&A総合研究所が実現する「満足のM&A」

ビックデータとAI技術を駆使した独自のマッチングシステムにより、これまでの常識を覆す圧倒的なスピードでM&A仲介を実現している株式会社M&A総合研究所(東京・千代田区)。M&A業界におけるDX推進の先駆者でもある代表取締役社長 佐上 峻作氏に話を伺った。

株式会社M&A総合研究所 佐上峻作氏

株式会社M&A総合研究所

株式会社M&A総合研究所
代表取締役社長 佐上峻作氏

大阪府生まれ。神戸大学農学部卒業。学生時代に起業を経験した後、株式会社マイクロアドに入社。2015年、EC/メディア事業を運営する株式会社メディコマを創業し、わずか1年で東証一部上場企業に株式譲渡。その後は子会社の社長に就任し複数社のM&Aを行う。2018年、M&A総合研究所を設立し、代表取締役社長に就任。AI・DXによる圧倒的スピードと完全成功報酬により事業承継問題を解決するべくM&A業界の改革を牽引している。

M&Aの常識を変える。圧倒的スピードによる他社との差別化

―佐上様のご経歴を伺わせてください
佐上:学生のときにデザイナーとして起業したのが最初です。そこから一度就職して、サイバーエージェントグループのマイクロアドという広告の配信システムを作っている会社で、エンジニアとして働きました。その後起業して、女性向けのメイクやファッションのメディアサイトを運営しました。1年ほどで一部上場企業のベクトルというPR会社に売却して、その子会社の社長として1年半経営していました。

―M&A総合研究所を設立したきっかけは何でしょうか。
佐上: M&Aを10回ほど経験したなかで、仲介会社とも関わりましたが、お話をしてみると金融出身で優秀な方が多いと感じる一方、効率が非常に悪いとも感じました。企業概要書、リストの作成は全て手作業。企業概要書を作るだけで2~3カ月もかかっていては遅すぎると思ったのです。

私自身も会社を売却したとき、スケジュールが1カ月ずれて精神的にかなりきつい思いをしました。宙に浮いたような、事業に集中できないような状態がずっと続くのは苦痛です。ですからスピードを早めることはお客様にとって大きなメリットになると思い、今の会社を立ち上げました。当社はAIやDX化の活用により成約までが早く、仲介を依頼頂いてから7カ月程度で成約に至ります。一般的な成約までの期間が10~12カ月ぐらいですので、3カ月以上短縮できています。

―M&A総合研究所での仕事内容について教えてください。他社と異なる部分はありますか。
佐上: 案件を取ってくるソーシングから、マッチング、そしてエグゼキューションという仲介の流れは、他社とあまり変わりません。ただ、それぞれの過程でITを活用して効率化を図っています。マッチングはもちろんですが、ソーシングの段階ではボタン一つで手紙が発送されていくシステムを自社開発しています。他社では手作業で手紙を折っている場合も多いようですから、それを効率化するだけで2営業日ほど浮きます。

このようなシステム・作業の改善は2千回を超えます。そのため他のM&A仲介会社から転職してきた方は今まで行っていた作業の25%程度が消えたと驚いています。その分空いた時間をより本質的な業務に充てることができ、例えばお客様と向き合う時間を増やすことで成果を上げやすくなる、という良いスパイラルが生まれています。

こうした時間の削減は無駄な経費削減にも繋がります。当社が譲渡企業様に対して、完全成功報酬でM&Aのサービスを提供できているのも、こうした経費削減の結果です。50名以上の人数で運営しており、知名度のあるM&A仲介会社で完全成功報酬型は1社もありません。

現在国内でも騒がれていますが、後継者不在による事業承継の問題は非常に増えています。しかし最初に着手金がかかると聞けば「まだいいか」となってしまいます。とはいえ事業承継は先送りにするほど経営者は高齢になり、解決できないままお亡くなりになるケースもあります。「実際に買い手企業が見つからなかったらどうなるのか不安」「手元資金が少ない」などの理由から、着手金を支払うことをためらう譲渡希望企業様も多いと聞きます。

これは私の持論ですが、着手金がかかるという理由で事業承継が遅れるのは経営者ご自身のみならず日本の経済にとっても多大な機会損失が生じています。であれば、着手金をなくすことで、事業承継のハードルを下げることができ、事業承継がもっと促進していくのではないかと思っています。実は私の祖父が不動産業をしていたのですが、父は公務員でしたので継がずに廃業することになりました。事業継承されずに廃業していく様子を間近で見ていたことも、「事業承継のハードルを下げたい」と考える一つのきっかけでした。

経営者の想いを受け止めることが、遠くて近道。報酬はその後についてくる

―この仕事のやりがいや大変さはどういったところでしょうか。

株式会社M&A総合研究所 佐上峻作氏佐上:この仕事は、数十年、長い会社では100年続く会社の事業承継を行います。当然、会社に対して想いの強い経営者もたくさんいらっしゃいます。そういった想いを汲みながら成約すると、最後に涙ながらに心から喜んでくださります。このやりがいは、なかなか得られないものです。もちろん難しい仕事であるため報酬も入ってくるわけですが、報酬優先で仕事をするのは絶対にダメです。経営者はこちらがお金を優先して考えていたらすぐに見抜きます。この仕事に向いているのは、経営者の思いをしっかり受け止めて、その方が長年続けてきた会社を一番良い形で譲るにはどうしたらいいのかと本気で考えられる人。結果的にそういう人が信頼されて、喜ばれて、またやりがいにも繋がっていくと思います。

一方、現場で働く上での大変さは、売主と買主の意向をこちらではコントロールできないところでしょうか。例えば、契約調印前日、もしくは当日にM&Aをやめる可能性もあります。それまでにかけた多大な時間が全部ゼロになってしまうので、こういったケースは非常に辛いです。また、売主は高く売りたいですし、買主は安く買いたいという間に立ち、しかも何億円ものお金が動きます。我々はその間に立つので精神的にしんどいときもあります。

しかし、その大変さを忘れるほど、無事成約したときの感動は格別です。社員からは「最初は辞めようかと思ったこともあるけれど、一度成約に携われたあとは続けることにした。」と言われました。やはり1回の成功体験が本当に大きいのだと思います。だからこそ、成約までに至らないまま去ってしまう人はもったいないと思います。最初の1回が早いか遅いかは運による部分もありますからね。とはいえ、当社は実績がある分、成功体験を他社より早く積めるはずですし、その分成長も早いのではないでしょうか。

―代表として、どのような人を採用したいとお考えでしょうか。
佐上:一緒に働きたいのは、チームプレイができる人です。そして、思いやりがある人、相手のことを考えられる人。細かい部分ですが、例えば適当に「これ印刷しといて」と事務の人が営業の人に頼まれたとしたら、誰でも嫌です。一言添えるとか、「いつもありがとうございます」といった付箋を貼っておくとか、そういう気遣いができる人と働きたいと思っているのです。

業界未経験者は、入社して数年で退職する人も多いと言われてるM&Aの世界ですが、当社では、去年、未経験者として入社して退職したアドバイザーは一人もいません。周囲のことを気遣えるメンバーが多いですし、こちらも働きやすい環境を作ることを意識して採用しています。こういったことを普段から意識していると、お客様と向き合ったときにもお客様のことを考えて自分がどう動くべきなのかを考えられるようになります。

M&A総合研究所でしか経験できない 末来とは

―M&A総合研究所の今後のビジョンについてお聞かせください。
佐上: AIやDXの精度を上げ効率化することによって、より良いM&Aを提供できる会社になっていきたいと考えています。こういった効率化は、お客様だけでなく社員にもメリットがあります。M&Aの仲介業のプレイヤーには優秀な人が多い反面、アドバイザーとして働いた後のセカンドキャリアを描ける人は多くありません。私がこの会社を作ったのも、そういった優秀な人材に、アドバイザーから一歩上がって経営を学べるフェーズを用意したいという思いからです。M&Aの仲介も日本の事業というレガシーを後世に残す仕事ですが、日本の優秀な人材も後世に繋げていくべきレガシーといえます。

そう考えるようになったきっかけは海外旅行でした。海外と比べると日本のサービスは質が高いですし、やはり日本は様々な面において良い国だと思いました。だから、日本の事業や素晴らしい人材を後世に残すお手伝いをしていきたい。事業家として、何を得るかではなく何を後世に残していけるかを考え、その中で一番インパクトが出せることに注力していきたいと思っています。

―入社後の働き方や業務内容を教えてください。
佐上:未経験の方は上司に同行しながら、OJTで学んでいきます。交渉の仕方、トークの仕方、どういうことを気にすればよいのかというリスク把握能力など、いろいろなことを学びます。早く現場に出て学んでもらうのが一番効率的です。ですから成長も早いですし、実際、去年入社した方の1年以内での成約は80%以上です。他社がだいたい40~50%であることを考えると、素晴らしい数字です。

業務が効率化されている分、浮いた時間で自分の成長機会に充てられますし、おそらく他社の倍ぐらいの速度で成長しているのだと思います。普通は一人前になるまで3年かかると言われているのですが、当社は1年半ぐらいです。

―今後新たなメンバーとなりうる方にメッセージをお願いします。

株式会社M&A総合研究所 佐上峻作氏
佐上:今の仕事もいいけれども、さらなるやりがいや報酬面のアップを望んでいる人。また、ビジネスをする人間としてもっとレベルアップしたい人は、ぜひ来てほしいと思っています。今の若い方はあまり目標を持てない、夢が無いと言われますが、夢を見つける方法論を当社ならしっかり伝えていけます。未経験か経験者かは関係ありません。ここから自分を変えていきたいといった思いを持って、泥臭く努力できる人であれば当社ですぐに成長し、経験や知識の差はあっという間に埋まります。是非一緒に仕事しましょう。

PICKUP